Keengganan menelpon adalah “penyakit” yang banyak menjangkiti agent property sebagai penjual,
khususnya “Agent Property” yang belum banyak menghasilkan. tanpa disadari
keengganan tersebut menghilangkan banyak kesempatan penjualan. Penundaan adalah
perwujudan dari rasa enggan menelpon. Yang lain nampak dalam kesibukan yang
tidak perlu, sehingga peluang penjualan terlewatkan. untuk mengatasinya perlu
dilakukan hal sebagai berikut :
1. Rencanakan dan persiapkan dengan baik.
Tentu saja seorang Agent Property harus memiliki
alasan untuk menelepon penjual (pemilik Property) serta menerima telpon dari calon
pembeli. Tidak ada orang yang senang tanpa alasan mendapatkan telepon yang
tidak jelas. Sangat penting untuk mengungkapkan alasan yang jelas dan manfaat
yang akan calon konsumen dapatkan dari menerima telepon tersebut. Seorang Agent
Property harus selalu berpikir bahwa informasi yang akan disampaikan sangat
penting bagi mereka dan tidak akan membuang-buang waktu mereka yang berharga.
Harus selalu diingat bahwa 3 (tiga) prinsip dalam membeli sebuah produk adalah :
(a). Hemat biaya,
(b). Cepat dan
(c). Solusinya menguntungkan.
Jika ingin mendapatkan perhatian, terutama dari
para eksekutif yang super-sibuk, sangat penting untuk menjadi lebih spesifik
(terutama ketika menawarkan jasa). Maka dari itu, seorang penjual harus memiliki
product knowledge yang mendalam sebelum mulai kegiatan menelpon konsumen.
2. Melakukan Riset Sebelum Menelepon
Jadilah Agent Property yang cerdas dan
mencerdaskan. Menurut riset yang dilakukan oleh New Voice Media, dengan
melakukan riset 5 menit saja sebelum menelepon calon konsumen, seorang penjual
dapat meraih keberhasilan prospek dan mendapatkan komitmen untuk follow up
penawaran sebesar 86%. Salah satu riset yang harus Anda
lakukan adalah mencari tahu siapa yang akan Anda telepon, dengan begitu Anda
dapat menyesuaikan kata-kata pembuka yang akan dipakai. Menjadi penjual
yang detail-oriented juga akan menunjang riset Anda.
3. Mempertanyakan Strategi Menelepon
Dalam dunia telemarketing, menanyakan pertanyaan
yang tepat lebih sulit daripada menjawab pertanyaan dengan tepat. Salah satu
kunci kesuksesan marketing secara umum adalah selalu menjelajahi segala
kemungkinan pertanyaan dari 5W 1H (Why, Who, Where, When, What, dan How).
Tentu pedoman tersebut juga dapat dijadikan
pedoman agent property sebagai penjual dalam melakukan tugasnya. Sebelum
menelepon, selalu kritisi daftar kalimat yang biasa Anda gunakan agar dapat
disesuaikan dengan kebutuhan calon konsumen. Dengan begitu, seorang penjual
akan mendapatkan feedback yang lebih baik dari calon konsumennya.
4. Ingat! Telepon Identik dengan Mengobrol.
Menelepon bukan berarti berbicara kaku seperti
robot yang hanya mengikuti panduan yang sudah diberikan. Terdapat unsur manusia
di dalam kegiatan itu, maka jadilah luwes seperti mengobrol bertatapan muka. Tampil
rapi dan formallah anda walaupun menelpon, dapat dimengerti bahkan ketika
mengobrol bertatapan muka pun bagi beberapa orang sikap kaku sulit untuk
dihilangkan. Tapi, itu semua bisa dilatih, jika Anda benar-benar memiliki
kemauan.
5. Focus pada Kepentingan Customer.
Mengetahui Bahwa
Menelepon Bukan Berarti Harus (Selalu) Jualan. Ingatlah bahwa menelepon calon
konsumen bukan berarti harus jualan dan jualan. Jika memang seperti itu yang
menjadi prinsip Anda sebagai penjual, maka jangan heran jika Anda sering kena
“semprot” saat menjalankan tugas. Ada tujuan seperti menjalin relasi pada
telepon pertama, misalnya, dan bahkan bisa berlanjut ke #email marketing Anda
ketika relasi bisnis itu berkembang dengan baik. Jangan terlalu bersemangat
untuk jualan, jualan dan jualan, apalagi di telepon pertama pada calon
konsumen. Silahkan cek kembali contoh pembuka di beberapa poin di atas sebagai
gambaran.
6. Menenangkan Diri
Beberapa agent property sebagai penjual seringkali
hanya berkomunikasi satu arah; mereka banyak berbicara tentang kelebihan produk
yang ditawarkan dan hal lainnya tanpa mendengarkan apalagi mengerti kebutuhan
calon konsumen tersebut. Hal itu tentu saja sangat menyebalkan, bukan?. Memang
tidak semua penjual memiliki kepribadian yang luwes dalam berkomunikasi. Namun penjual
tidak seharusnya seperti itu; santai saja, ambil waktu beberapa menit untuk
menenagkan diri sebelum memulai telepon.Ingatlah bahwa tujuan seorang penjual
menelepon nasabah atau calon klien adalah untuk membuat mereka tertarik. Tanda
keberhasilannya? Mereka yang lebih banyak bertanya atau berbicara kepada Anda
sebagai penjual sepanjang percakapan telepon itu, bukan sebaliknya.
7. Menyadari Bahwa Usaha Menelepon yang
Pertama Tidak Selalu Berhasil
Pada umumnya, telepon pertama tidak langsung
membuahkan prospect deal. Itu mesti disadari sebagai sebuah kewajaran dalam
kegiatan telesales. Penelitian yang dilakukan Destination CRM ini menunjukkan
bahwa setidaknya diperlukan 5 calon konsumen yang dihubungi untuk mendapatkan sebuah prospect
deal.
Bukanlah hal yang tidak mungkin untuk menjadi seorang agent property yang
dirindukan. Dengan menjadi agent property yang lebih cerdas dan strategis,
segala kemungkinan jelek itu akan dapat diminimalisasi. Dengan melakukan
beberapa hal seperti riset mengenai calon konsumen, mengkritisi strategi
telemarketing Anda, dan menjadi pribadi yang lebih tenang saat melakukan
aktivitas telemarketing, potensi prospect deal yang dapat diperbesar.
Sukses Selalu. Aamiin.!
No comments:
Post a Comment