Menjual Adalah Bertanya Bagi Seorang Agent Property

Seberapa terampil seorang agent property dalam bertanya akan menentukan kemampuannya untuk menghasilkan listing dan transaksi.

Banyak agen property yang kurang mampu mendapatkan listing. Peluangnya tinggal menangani pembeli. Kemampuannya memahami pembeli akan menentukan prestasi dan transaksi yang bisa dicapai. Untuk memahami kebutuhan dan keinginan pembeli tergantung pada pertanyaan-pertanyaan yang diajukannya.

Pembeli kebanyakan tidak punya gambaran yang jelas tentang property yang dia inginkan. Apalagi untuk yang pertama kali membeli rumah. Bagi yang sudah pernah keputusan membeli property adalah hal yang perlu dilakukan dengan hati-hati.

Bila seorang agen property tidak mampu mengarahkan dan mengungkap kebutuhan dan keinginan pembeli, melalui pertanyaan-pertanyaan, pembeli akan bingung dan ragu dalam mengambil keputusan. Penawaran yang dilakukan terlalu rendah , untuk menghindari resiko kemahalan dan salah lokasi.

Sering pembeli semakin banyak melihat lokasi semakin bingung. Agen propertinya juga lelah dan bosan dengan pembelinya. Meninjau lokasi lebih dari sepuluh dengan lokasi yang berbeda-beda, berjauhan, selama berbulan bulan, menunjukan agen property tidak memahami dan mengarahkan pelanggannya.


Dibawah ini koleksi pertanyaan yang seharusnya ditanyakan seorang agent.

A. Kepada PEMBELI 

1.      Dimana lokasi yang Bapak/Ibu inginkan ? Pastikan pembeli menyebut satu lokasi tertentu, bukan acak. 
2.       Berapa perkiraan harga property yang dicari ? Jawaban akan memberikan gambaran Pembeli mengenal daerah /lokasi tersebut atau tidak. 
3.       Berapa luas tanah dan luas bangunan yang dibutuhkan ? Jawaban akan menunjukkan Pembeli cukup mengerti tentang kebutuhannya atau tidak. 
4.       Berapa lama Bapak/Ibu telah mencari rumah di daerah tersebut ? 
5.       Kapan Bapak/Ibu berencana menempati rumah yang baru ? Jawaban menunjukan keseriusan dan urgensi. 
6.       Siapa yang akan menempati rumah baru nanti ? Jawaban menunjukan seberapa besar peluang pembeli akan segera menawar. 
7.       Berapa rumah yang telah ditinjau di daerah itu ? Mungkin yang akan kita tawarkan ,sudah ditinjau juga. 
8.       Apakah sudah ada penawaran untuk rumah yang pernah ditinjaunya ? 
9.       Apakah Bapak/Ibu berminat dengan pembayaran melalui bank/ KPR ? 
10.       Apakah Bapak/Ibu sudah merencanakan masa angsuran KPR ? Berikan tabel angsuran kredit sesuai bunga yang berlaku. 
11.       Kapan peninjauan lokasi akan dilakukan ? 
12.       Apakah Bapak/Ibu bersedia ke lokasi bersama-sama ( kita gabung ke mobil pembeli)? 

Masih banyak pertanyaan pertanyaan lain bisa diajukan untuk mempercepat transaksi. Persiapan yang baik sebelum bertemu dengan pembeli perlu dilakukan, bila kita ingin berhasil dalam menjual.

B. Kepada PENJUAL 

1.        Dengan cara bagaimana Bapak/Ibu memasarkan rumah ini ?
2.         Menurut Bapak/ Ibu apakah iklan bisa mendatangkan calon buyer ? 
3.           Berapa telpon yang telah menghubungi Bapak/Ibu ?
4.         Berapa orang agent property yang telah menghubungi ?
5.           Berapa orang calon pembeli yang sudah melihat ? 
6.           Berapa orang yang serius ? 
7.   .      Apakah calon pembeli yang serius telah menawar ? 
8.          Apakah Bapak/Ibu berhubungan dengan Agent Property ?    
9.        Bagaimana cara Bapak/Ibu menentukan harga jual ? 
10.    .  Apakah Bapak/Ibu mempertimbangkan harga rumah yang lain yang sedang dijual didaerah ini,  Apakah Bapak/Ibu punya datanya ? 
11.        Apakah Bapak/Ibu memiliki data rumah yang sudah terjual dalam 6 bulan terakhir didaerah ini ? 
12.            Apakah Bapak/Ibu mampu membedakan calon pembeli yang serius degan yang tidak serius, atau yang bermaksud jahat ? 
13.        Apakah Bapak/ Ibu pernah mendengar cara penipuan yang sering menimpa penjual rumah di daerah ini ? 
14.            Apakah Bapak/Ibu mengenal agent property yang menghubungi Bapak/Ibu ? 
15.       Tahukah Bapak/Ibu cara membedakan agent property yang professional dengan yang tidak, Yang punya kantor / yang perorangan ? 
16.     Apakah Bapak/Ibu mengetahui resiko berhubungan dengan agent property yang belum dikenal/ tanpa brand kantor ? 
17.            Apakah Bapak/Ibu sudah pernah berhubungan dengan agent property sebelumnya?  
18.       Apakah Bapak bisa membedakan cara kerja agent property yang “open listing” dibanding -kan dengan yang ” eksklusif listing ” ?.
19.      Apakah Bapak /Ibu memahami keuntungan dalam berhubungan dengan” eksklusif agent “dalam pemasaran rumah ? 
20.        Apakah Bapak /Ibu mengenal cara kerja jaringan agent property ? 
21.    Apakah jaringan agen property dapat bekerja efektif bila pemasaran dilakukan secara “open“? Bagaiman bila “eksklusif “, apakah jaringan bekerja efektif ? 
22.         Apakah beda agent property professional dengan brand yang bermacam-macam ? 
23.             Bagaimana cara memilih agent property yang bekerja dengan jaringan yang luas ? 
24.     Bagaimana cara memilih agent property yang berpengalaman serta profesional di lokasi daerah rumah Bapak/Ibu ? 
25.         Apakah Bapak/Ibu pernah menunggu pembeli yang tidak datang sesuai janji ? 
26.         Apakah Bapak/Ibu pernah mendapat nomer telpon yang palsu dari calon pembeli? 
27.        Apakah Bapak/Ibu pernah bertemu Agent Property yang berpura-pura jadi pembeli ?

Masih banyak pertanyaan yang lain untuk mengubah cara berpikir prospek listing. Merubah cara pandang terhadap peran agent property dalam pemasaran rumah.

Semoga bermanfaat.