1. Pengetahuan kita tentang lokasi, jenis property
dan pasar.
Pada saat penjual
kesulitan menjual di pasar sekunder, dia mulai mempertimbangkan berhubungan
dengan agen property. Penjual akan menemui banyak agen untuk mendapat masukan
tentang nilai pasar propertinya, dan servis dari agen. Agen dibayar sesuai
pengetahuannya tentang lokasi, keadaan pasar dan pengalaman. Tanpa itu agen
tidak akan mendapatkan hak pemasaran dan harga listing yang wajar. Bagaimana
penjual bisa tahu tentang keadaan pasar, bila agen tidak memberikan gambaran
yang tepat dalam presentasinya.
Kadang penjual berpikir
daerahnya ok. Harga jual ditentukan dengan informasinya yang terbatas. Akan
dibutuhkan waktu pemasaran yang lama untuk membuatnya laku. Agen property yang
professional harus mampu mengubah persepsi penjual untuk mendapat harga listing
yang sesuai dengan harga jual (saleable).
2. Menghadapi permintaan harga yang tinggi.
Penjual sudah
bertemu dengan beberapa agen property, dia akan condong menyerahkan pemasaran
pada agen yang menilai dengan harga tinggi. Agen property professional tidak
boleh mengarahkan penjual pada harga yang salah untuk mendapatkan listingnya.
Harga listing yang
overprice merugikan agen property sendiri. Listing tidak akan terjual,
pengeluaran biaya pemasaran siaa-sia. Penjual merasa kecewa bila tidak terjual.
Bahkan dia bisa marah , agen tidak mendapat kesempatan memperpanjang listing.
Integritas seorang
agen dipertaruhkan pada saat pemasaran , karena pembeli juga akan mencela harga
yang tidak sebanding dengan property lain di sekitarnya. Agen berbohong pada
penjual dari awal bila dia tahu harga yang kemahalan tapi tidak mengungkapkan.
Tidak ada sesuatu yang baik akan dihasilkan dari permulaan yang buruk,
kebohongan.
Sebenarnya penjual yang
sudah mencoba memasarkan propertinya sendiri cukup paham. Seharusnya dia lebih
mudah disadarkan tentang harga pasar yang lebih realistis. Justru biasanya agen
property yang menggunakan harga listing untuk bersaing mendapatkan listing.
Bukan membuat property terjual, tapi menuai ?image? yang buruk .
3. Keadaan pasar property berubah.
Setiap listing yang
telah diperoleh harus diberikan program pemasaran yang terbaik. Perpanjangan
pasti diperoleh bila ternyata belum terjual, karena penjual telah melihat usaha
optimal yang telah dilakukan oleh agennya.
Mendapatkan pelanggan
yang baru pasti lebih sulit, dibanding memelihara dan meningkatkan hubungan
dengan klien yang ada. Bagi pelanggan juga merasa lebih nyaman dengan agen yang
telah dikenalnya dari pada ganti agen.
Penjual yang tidak
memperpanjang pemasaran dengan agen yang lama, hampir pasti karena agen propertinya
yang tidak bertanggung jawab .
4. Tetap berhubungan dengan mantan pelanggan.
Mantan klien yang
puas dengan layanan agen property adalah sumber referral. Kirimkan brosur
catalog tiga bulan sekali. Hubungi telpon empat bulan sekali. Kirimkan
informasi tentang perkembangan daerah dari property yang dibeli melalui kita .
Apa yang kita lakukan
saat ini adalah gambaran referral bisnis kita beberapa bulan kedepan. Jangan
lupa juga layanan purna jual bila kita ingin meningkatkan referral .
5. Terus membangun bisnis melalui farming dan ketuk
pintu
Penguasaan sebuah
target pasar harus semakin ditingkatkan dalam situasi pasar dan kondisi
persaingan saat ini. Ketuk pintu sangat dianjurkan bagi agen yang baru
mendapatkan listing didaerah itu. Tetangga adalah pembeli potensial,
secepatnya berikan infonya.
Open house juga suatu
cara membentuk image dari agen dalam target pasarnya. Orang akan ingat akan
namanya bila sering melihat namanya dalam spanduk dijual atau open house di
daerahnya. Pikirkan bagaimana berbeda dengan agen lain di daerah itu.
6. Strategi yang kreatif supaya property terjual.
Jangan hanya
mendaftarkan property di jaringan informasi kantor. Bukan cuma pasang tanda
dijual, atau iklan dan berdoa mendapat respon secepatnya, hanya itu ? Tidak
kreatif, semua agen melakukan itu.
Lakukan lebih bila
ingin mendapat lebih. Lebih banyak respon, image lebih baik dari penjual
,karena usaha kita berbeda . Beberapa hal ini tidak dilakukan agen ?biasa?.
Kirim email ke pembeli potensial , kalau punya data email orang yang tepat.
Kalau property kurang menarik sarankan sedikit perbaikan supaya lebih menjual.
Hubungi broker lain
ajak melihat property kita dan berikan kesempatan co-broking. Buat foto flier
tempelkan di tempat yg sering dikunjungi penghuni di perumahan tersebut.
Bagikan brosur ?Just list?/ ?Best buy?.
Semakin banyak upaya
yang kita lakukan semakin penjual terkesan . Berikutnya semakin mudah kita
minta penurunan harga atau perpanjangan listing. Sampai terjual.
7. Jadilah pakar dalam target pasar
Berapa banyak
property yang terjual melalui kita dalam 6 bulan terakhir di daerah itu?
Berapa persen
property di daerah itu dijual melalui kita sebagai broker ?
Apakah kita agen
property yang paling aktif di daerah itu ?
Apakah kita agen
property yang paling dikenal di daerah itu ?
No comments:
Post a Comment