Referal

Sebagian dari kita pasti sudah pernah mendengar istilah “referral”, dan sebagian lagi mungkin belum, atau sebenernya udah pernah tapi karena gak berhubungan dengan tugasnya sehari-hari sehingga terlupakan. Pengertian referral yang dimaksud disini adalah Mendapatkan referensi atau rekomendasi dari seseorang terhadap temannya atau kenalannya sehubungan dengan penawaran suatu produk (barang atau jasa).

Setiap agen properti pasti mengalami ketidaknyamanan dalam prospecting cold call. Menghubungi orang yang menjual rumah sendiri dan orang yang belum dikenal sering mendapat sambutan yang dingin. Prospekting menjadi hal yang tidak menyenangkan bagi agen / marketing yang baru. Marketing yang lama pun tidak suka.

Prospekting harus dilakukan oleh setiap agen properti. Bedanya, bila agen / marketing telah membangun jaringan bisnis referalnya, dia bisa mengurangi cold call. Rahasia membangun jaringan bisnis referal adalah dengan memberikan servis yang super dan selalu minta referal.

Manfaat Dari Referal :

1.     Sukses besar dalam bisnis agen properti adalah dengan menciptakan referal yang besar dan transaksi berulang. Referal memberikan penghematan biaya pada agen. Meraih seorang pelanggan baru pasti lebih mahal. Pelanggan yang membeli lagi atau memberikan referal akan mengurangi biaya operasional dan menambah keuntungan.

Referal memudahkan mendapat klien potensial. Kredibilitas agen lebih baik dimata prospek dari referal. Enak juga berurusan dengan orang telah menghargai kita. Berikan servis yang terbaik dan nilai yang lebih dari yang dibayar oleh pelanggan. Dapatkan klien yang berkualitas dari referal melalui jaringan yang telah dibentuk. Jaringan bisnis referal akan dapat diandalkan sebagai sumber pendapatan.

2.   Servis Yang Super. Kebanyakan marketing tahu mendapat referal adalah nikmat, tapi hanya sedikit marketing yang mendapat banyak referal. Kesimpulannya banyak agen tidak berani minta referal. Bisa juga sudah minta tapi tidak mendapatkan. Penyebabnya, agen / marketing tidak memberikan servis dan nilai yang mengesankan.

Kunci utama untuk mendapatkan referal adalah servis yang super. Bukan servis yang sama dengan agen properti yang lain. Bisa juga agen merasa sudah memberikan servis yang baik, tapi dalam persepsi klien biasa saja. Pastikan klien puas dengan semua servis yang kita berikan. Beritahukan bahwa kita telah melakukan servis lebih dari standart pelayanan yang dilakukan oleh agen lain.

Membangun Data Pelangan.

Agen properti harus mulai membangun data basenya. Kumpulkan data nama, alamat, telpon orang-orang yang kita kenal dan mengenal kita. Mereka adalah orang-orang dari gereja, teman alumni, teman agen asuransi, teman marketing bisnis yang lain, profesional akuntan, arsitek, kontraktor bangunan, dokter, pekerja salon, dry clean, kontraktor cat dan lainnya. Walaupun telah memiliki data base, harus selalu siap menambahkan pada daftar, nama-nama baru sebagai kenalan dan bagian dari jaringan bisnis kita.

Tahap berikutnya adalah membangun komunikasi dan memberikan nilai pada hubungan bisnis ini. Secara periodik mengontak lewat telpon adalah cara hubungan komunikasi. Empat sampai enam bulan sekali menghubungi data base kita, adalah waktu yang cukup ideal.

Bagaimana memberikan nilai pada anggota jaringan bisnis kita ? Perlu disadari orang selalu mencari sesuatu yang lebih baik, lebih mudah dan lebih menyenangkan. Berikan informasi tentang properti, informasi yang berhubungan dengan kita sebagai agen properti, tentang investasi properti atau bisa juga yang terkait dengan hobbynya.

Agen properti juga perlu membagi data basenya menjadi dua. Yaitu kelompok yang sangat potensial perlakukan secara lebih istimewa. Tunjukkan bahwa kita sangat menghargai mereka. Kita mengirim referal untuk bisnis mereka. Mereka juga sering mereferalkan teman-temannya.

Bagaimana Meminta Referal ?

Referal perlu diminta. Agen sering enggan memintanya. Saat yang paling tepat adalah pada saat transaksi terjadi. Suasana yang positif pada saat transaksi mempermudah mendapatkan referal.

Untuk mempermudah klien memberikan referal yaitu :

1.     Gunakan pertanyaan, Apakah Bapak/Ibu mengenal orang yang ingin menjual atau membeli rumah ?, berikan sedikit referensi dan rekomendasi?, mungkin teman-teman sekantor, teman bisnis atau teman di Gereja ? ”.

2.   Buatlah kontak managemen program untuk anggota data base jaringan bisnis. Gunakan komputer untuk mengingatkan.

3.  Proses penjualan jauh lebih berhasil melalui referral dibandingkan dengan cara “cold call” (menemui orang yang belum dikenal), karena biasanya sipemberi referral sedikit banyak sudah tau kalau temennya itu perlu produk dimaksud. Untuk mendapatkan referral juga tidak susah-susah amat kok. Apalagi jaman sekarang kita beruntung karena hampir semua orang sudah punya HP, dari mulai yang kecil sampai yang tua. Nah langkah pertama, liatin tuh phone book di HP. Hitung ada berapa banyak temenmu. Mulai…1, 2, 10, 20, 100, 200, 500, 1000……nah kaget kan….ternyata temen kita banyak banget. Ambil misalnya 200 orang saja….kemudian di sort sesuai kemungkinan berhasilnya (menurut kita). Nah hubungi deh tuh temen2 yang sudah di sort… hasilnya pasti luar biasa. Selanjutnya jangan lupa bahwa yang juga sangat penting adalah temennya temen kita. Kalo tadi kita sudah membuat list 200 temen kita, bayangkan bahwa dari 200 tersebut akan bermultiplier menjadi segudang.

Hubungi dan dapatkan referal. Hal ini akan membuat bisnis lebih menyenangkan.